Мы возобновляем нашу серию интервью с известными представителями рынка. В прошлом мы выпустили уже 10 таких разговоров и все, судя по рейтингу и просмотрам, пользовались популярностью — суммарно их прочитали 26 тысяч раз. Мы не планировали продолжать серию интервью, но ситуация изменилась. Наш сегодняшний гость представляет смежную тему, которая все больше пересекается с велосипедной. Это Юрий Виноградов, руководитель компании-дистрибьютора Isostar в России. С ним мы поговорим о ситуации со спортивным питанием и отличии российского рынка от мирового.
Corto: Не все у нас хорошо знакомы с рынком спортивного питания и его масштабами в России. Расскажи, пожалуйста, ориентировочное количество магазинов, с которыми вы сейчас работаете?
Юрий: Магазинов много, конечно. Isostar – известный бренд и его давно знают, магазинов по России около сотни.

C: Если заглянуть в Европу, то в Италии в Декатлоне можно увидеть огромный ряд спортивного питания высотой около 2 метров и длиной около 30 метров. Людям в России сложно в это поверить, т.к. здесь нам кажется, что узкоспециализированную вещь вроде спортивного питания в таких объёмах продавать в подобном магазине не будут. Вот только там спортпит – не настолько узкоспециализированная вещь. Как, на твой взгляд, с этим обстоит дело в России?
Ю: Во многих странах спортпит – удел не только специализированных мелких магазинов, его также можно найти в гипермаркетах. Причём, не только спортивных. Например, в Эстонии или Латвии спортпит продаётся в продуктовых магазинах. России до этого далековато, но надеюсь, что к этому придём. 3 года назад, когда я только начинал заниматься брендом Isostar, это было хобби, потому что и сам, и партнеры были близки к этой теме. Предстоит большая работа, чтобы донести мысль о том, что товар подобного рода не узкоспециализированный, а массовый.

C: Какая сейчас самая крупная сеть, продающая спортпит в России?
Ю: У нас есть оптовые клиенты, которые распределяют по командам товар, закупив у нас. Из сетей спортивных магазинов можно выделить сеть 5lb.ru, они могут делать большие заказы. А дальше уже распределение.

C: Что люди покупают в России из товаров и отличается ли приобретаемая продукция от популярной в мире?
Ю: За последние несколько лет Isostar значительно расширил свою линейку. В нашей группе в контакте есть и несколько разновидностей протеина, и гейнер. Всего порядка 50 товаров. Изотоник — флагманский товар, на его долю приходится основной объём продаж. Разная упаковка, разные вкусы. Но товары для силовых видов спорта тоже присутствуют. Протеины, гейнеры, коллаген только появился, он для поддержки суставов. Конечно, изотоники, гели, батончики массово идут.

Мне кажется, специфика потребления в России в том, что у нас преимущественно спортсмены приобретают гели и делают это именно для соревнований. Свято верят именно в их помощь на дистанции, а без них не выходят на старт. Применять их в тренировочном процессе и повседневной жизни – этого рынку не хватает. В Европе в торговых сетях представлены изотоники, сдвиг больше в «жизнь». А у нас ориентир на соревнования, для результата. Нужно немного изменить приоритеты.

C: Какую долю рынка сейчас занимает Isostar в России?
Ю: Подобные независимые исследования пока никто не проводил, поэтому мы можем опираться только на опросы среди наших знакомых. Естественно, Isostar в тройке лидеров, но конкуренты действительно есть, появляются российские бренды. Им сложно конкурировать с нашей историей, «духом», который есть у Isostar. Бренд ведь существует аж с 77 года (в этом году отмечает 40 лет) и традиции, авторитет у компании очень большой.

C: Был ведь и период, когда бренд Isostar был практически синонимом слова «изотоник»…
Ю: Даже сейчас люди иногда говорят не «Дай мне изотоник», а «Дай мне Isostar», и я понимаю, что у них это синонимы.

C: Наверняка есть разница в потреблении между видами спорта?
Ю: Если говорить про Россию, то здесь в потреблении лидирует, наверное, бег. Сам я бегун и друзья тоже оттуда. При этом наш бренд является партнёром чемпионата мира по хоккею и именно многие хоккейные команды обращаются к нам через своих поставщиков. Также много заказов идет от лыжников, велосипедистов, из триатлона.


C: В Европе практически на каждом крупном соревновании какой-нибудь из брендов спортивного питания поддерживает гонку. Почему этого не происходит в России? Виноваты организаторы, может, гонки не те?
Ю: России предстоит догнать ту «спортивную инфраструктуру», которая у нас идет с небольшим отставанием. Сейчас крупные и мелкие мероприятия просят сотрудничества, чтобы мы как-то присутствовали, поддерживали. Организаторы чувствуют, что от этого повышается престиж соревнований, т.е. в Россию это тоже приходит.

Уже несколько лет мы сотрудничаем с марафоном «Белые ночи». С казанским марафоном хорошо сотрудничаем. Планируем стать партнёрами ещё с токсовским лыжным марафоном в этом году. Уверен, будет так же, как и во всём мире.
На сайте у нас указан контакт «Сотрудничество». Организаторы обращаются буквально каждый день, мы смотрим на регион, на количество участников, отдачу. Допустим, «Марафон Пустынных Степей»: участников немного, но у него очень сильный дух. Мы второй год с ними сотрудничаем и нам всё очень нравится.

Для поддержки надо написать письмо и дальше наш менеджер пообщается с обратившимся, будем искать точки соприкосновения.


C: А есть какие-нибудь ориентиры, какие соревнования могут пройти, а какие нет? На что организаторам обращать внимание?
Ю: На этапе обращения, на этапе письма, мы не предъявляем требования к запросу. Пообщаемся, посмотрим, в двух предложениях всё не сформулируешь… Нас интересуют крупные, знаковые мероприятия. Мы оказываем поддержку крупнейшим марафонам мира: парижскому, амстердамскому, барселонскому, велогонке Тур Де Франс. Хотелось бы поддерживать уровень. В России вообще не так много подобных мероприятий, но это не значит, что менее массовые мероприятия не могут сотрудничать с нами. Если есть потенциал, особенный дух, если чувствуете, что вам близок Isostar, то обращайтесь, пообщаемся.


C: Есть ли какая-то область для партнёрства с веломагазинами? Выставляться не только в магазинах спортпита, но и сопутствующим товаром в велосипедных?
Ю: Велоспорт, безусловно, привлекает наше внимание. Нужно смотреть на контингент. Можно продавать не только спортпит, а выставить бутылочки. Точки соприкосновения всегда есть.

C: Кажется, что массово пользователь не покупает спортпит в качестве спонтанной покупки и идут за ним в России только целенаправленно, так?
Ю: В России с этим огромный потенциал. Страны Европы продают гораздо больше. В Испании — в 10 раз больше, в Чехии – в 20 раз больше и т.д. Ситуация меняется с ростом числа самих спортсменов. До массового покупателя предстоит проделать огромный путь.

C: Есть ли рост продаж от года к году?
Ю: Рост есть, безусловно. Растем в полтора-два раза за год ежегодно. Но сложно сказать, что послужило этому – люди повернулись лицом к спортивному питанию или стало больше самих спортсменов. Надеюсь и то, и другое, есть потенциал в обоих направлениях: и в росте спортсменов, и в росте массового потребления. Если говорить о бегунах на марафонах, количество участников увеличивается. Слоты регистрации заканчиваются раньше, чем она могла бы закрыться.

C: Чего на твой взгляд может не хватать велосоревнованиям, чтобы повторить успех бега с точки зрения привлечения массы любителей?
Ю: Вообще, всегда считал, что велоспорт более доступный в чём-то. У меня, друзей и соседей есть стереотип о том, что поехать на велосипеде гораздо проще, чем побежать. Чтобы побежать, нужно приложить больше физических усилий. Зато с другой стороны, в беге проще с экипировкой, погодой.
Проводить соревнования какого-нибудь спортивного уклона сложнее потому, что нужно разметить трассу, разместить участников, самим как-то доставить велосипед к месту старта. Видимо это сдерживает людей. Может, климат ещё играет роль. Хотя, лесов достаточно, да и вообще просторов, на которых можно было бы массово провести велосипедные соревнования.

В беге тоже много сложностей. Самые массовые забеги – шоссейные. И власти далеко не всегда разрешают перекрывать улицы. Именно поэтому появилось много трейловых забегов. Их не нужно так согласовывать. Есть что взять и велоспорту у бега, и наоборот. Нужно думать, как пойти навстречу участнику, у которого есть велосипед, а в соревнованиях он не принимает участия. Возможно, не стоит называть мероприятие соревнованием.



C: Для примера и понимания наших организаторов в велоспорте хотелось бы спросить: что было той поворотной точкой к резкому росту популярности бега в России?
Ю: Рост был с 2011-12 года, но резко всё началось с 13-го. Моё личное ощущение – это московский марафон, который правильно себя «подал». Стало понятно, что бегуны имеют какой-то вес, что ради них перекрывают столицу. Это, наверное, повернуло многим голову в том плане, что можно взять пример с крупных марафонов. И от Москвы это всё разлетелось, остальные стали брать пример.

Думаю, всё действительно пошло от московского марафона, который перешагнул сначала планку в 2 000 участников, потом в 4 000 участников. В прошлом году было почти 8000 финишировавших на марафоне, а с короткой дистанцией было под 20000. В Питере с запозданием на год тоде стали заканчиваться заявки на 10 000 участников. Хотя до этого 4 000 – уже было хорошо. А в этом году будет, наверное, больше.

C: Можно сделать вывод, что один конкретный организатор повернул в рост целый беговой рынок?
Ю: Организаторы со своим наработками и опытом оказались в нужное время в нужном месте. Нельзя сказать, что один человек всё сделал, но результат получился таким.

Оригинальная публикация — на cortobike.ru