Corto — Интервью с владельцами "Велостраны" о трендах на рынке
Приближается сезон, только что прошла выставка Велопарк, рынок активно готовится к тому, чтобы массово пополнить ряды велосипедистов. По этому поводу мы решили сделать серию интервью с владельцами крупных велосипедных магазинов и выяснить их взгляд на происходящее. Эти интервью ценны тем, что наши собеседники очень хорошо знают рынок, на чем в действительности катаются в России, как там дела с перспективой и так далее.
Первыми нашими собеседниками стали Сергей Степанов и Антон Жежеря — сооснователи одного из лидеров рынка велосипедных интернет-магазинов на данный момент — магазина ВелоСтрана.
Аудитория Twentysix, обладающая дорогими велосипедами, обычно представляет, что является массовым сегментом рынка, но не всегда точно. Если рассказывать просто, то почему в вашем продвижении не делается упор на дорогие велосипеды? К примеру, на продвижение через команды, соревнования или другие средства, хорошо заметные продвинутой аудитории?
Сергей:
Не совсем корректен факт, что ВелоСтрана – это массовый сегмент и продаёт только дешёвые и средние велосипеды. Мы продаём и дорогие велосипеды, и за 600 тыс., и за миллион, просто в общем процентное соотношение дорогих велосипедов к другим маленькое. И «массовый сегмент» стоит понимать в том плане, что затрагиваются все группы населения, покупающие велосипеды всех ценовых категорий.
Просто дорогие велосипеды у нас в стране покупает очень маленький процент людей. Основной спрос приходится на велосипеды дешёвого и среднего ценового сегментов, поэтому их у нас много. Для людей, покупающих такие велосипеды, у нас выстроены коммуникации. У нас пока нет райдеров, которые рекламировали бы «ВелоСтрану» на профессиональном рынке. Всё больше построено для людей среднего сегмента, которым интересно, как устроен велосипед, как за ним ухаживать или как подбирать аксессуары.
Антон:
Правильно сказал Сергей: у нас нет совсем дешевых велосипедов, которые в гонке за низкой ценой сильно пренебрегли качеством и уровнем комплектующих. Самые недорогие велосипеды у нас – это Stels, Forward, Stinger, которые сейчас сами по себе достигли очень достойного соотношения цена-качество. У нас продаются велосипеды и свыше 1 000 000 руб. Но доля их представления в магазине не так велика, так как мы ограничены площадью торговых точек и стараемся выставлять товар на полках привлекательный для большего количества покупателей. Но так же при каждом магазине есть большой склад с хорошим ассортиментом. Но если и там не оказалось нужной модели, то в этот же день или максимум на следующий мы привезем с нашего центрального склада любой велосипед. Поэтому сказать, что мы не делаем упор на дорогие модели, можно. Сказать, что в ВелоСтране маленький ассортимент дорогих байков, то это не так.
Какой процент, условно, ценой свыше 100 000, продаётся у вас в среднем, если не секрет?
Антон:
Меньше 5%. Если в деньгах, то если был продан Скотт, ценой 640 000, он покрывает несколько дорогих велосипедов.
Сергей:
При этом нужно сказать, что велосипеды от 50 до 100 тыс. р. – это большая доля, но основная доля приходится на велосипеды стоимостью от 25 до 50 000 р.
Антон:
Примерно 40% этих велосипедов. Велосипедов до 15 000 р. крайне мало.
Что изменилось на рынке за последние 2 (после)кризисных года? Никита Маков как-то сказал, что главные изменения – это вопрос цены. Только он стал волновать людей. Что изменилось на рынке на ваш взгляд?
Сергей:
Ожидания людей от магазинов в вопросе цен, ассортимента, сервиса и т.д. меняется, они независимы от кризиса. Хотят, чтобы качество магазинов и консультации были лучше, ассортимент был шире, в последние 5-10 лет. Чтобы магазины были похожи не на рынки, а на бутики. И это несмотря на кризис, при этом требования растут. Возможность платить снижается, ведь велосипеды дорожают, а зарплаты людей не растут. Поэтому появилась проблема относительно дешёвого сегмента: были варианты за 8000 р., а потом их просто не стало. Соответственно, встал вопрос: «Какой велосипед купить? Я теперь вообще не могу себе его позволить.» Раньше, имея 30 000 р., человек мог купить один велосипед, а если покупать сейчас, то модель гораздо ниже уровнем за те же деньги.
Антон:
С приходом финансового кризиса в страну конечно же покупатель стал больше обращать внимание на цену. На данный момент начало появляться большое количество маленьких и временных интернет-площадок, которые могут предлагать цены немного ниже специализированных велосипедных магазинов. И многих клиентов это привлекает. Но, как показала практика, клиенты таких площадок могут остаться без гарантийной поддержки и должной предпродажной подготовки. Поэтому мы рекомендуем приобретать велосипеды в магазинах, имеющих реальные магазины с качественной веломастерской.
Есть мнение, что на рынке самый сложный год после кризиса – следующий за кризисным. Остатки дораскупают по старым ценам, магазины живут, потом закупают по новым ценам товары. А у нас получилось 2 таких года посткризисных. Как вы думаете, 17-ый год – уже выход из кризиса или еще нет?
Сергей:
Это похоже на дежа-вю. Когда Путина по телевизору показывали, ему задавали вопрос: «Когда будет хорошо?» На следующий год задают тот же вопрос и добавляют: «Ну вы же говорили, что будет хорошо». Он говорит: «Я вам анекдот расскажу. Двое друзей встречаются и один не очень хорошо выглядит. Первый второго спрашивает, в чём причина, а тот отвечает, что у него целая философия: жизнь – она чёрно-белая. Полоса белая, полоса чёрная, вот у меня сейчас чёрная. Через год встречаются: второй снова в таком же состоянии. Первый спрашивает: ну а теперь-то что, у тебя же была чёрная полоса, сейчас должна быть белая. Второй ему отвечает: да оказывается белая тогда была…»
Поэтому мы не знаем, как всё сложится, просто есть предпосылки, что 17-ый год будет для всей страны очень сложный и есть предпосылки, что будет всё хорошо. По сути, если абстрагироваться от велосипедов и смотреть на макроэкономическую и политическую обстановку, то видно, что в стране идёт своеобразная экономическая война. Качнутся качели в одну сторону – будет хорошо, качнутся в другую – будет плохо. Не от рынка зависит, а в целом от борьбы, будем надеяться, что Путин победит.
Антон:
Я бы так сказал. Когда начался кризис, мы столкнулись с 2 проблемами. И веломагазины, и все остальные в рознице. Первое – в целом у людей стало меньше денег, и второе – психологически сложно стало покупать товар дороже, который только вчера стоил гораздо дешевле. То количество рублей, которое было на руках и можно было заплатить за товар, нужно увеличить в полтора раза и отдать за тот же товар. И несмотря на то, что у человека деньги есть, ему некомфортно за эти деньги совершать покупку.
В начале 2015 года это чувствовалось, остатки предыдущих годов спасали. В 16-ом году этой форы уже не было и в целом, мне кажется, народ уже привык. Привык к тому, что велосипед на гидравлических тормозах, допустим, стоил 22 000 р., а теперь стоит 30 000 р. Выход из кризиса – более политический момент и он ещё не произошёл. Психологически же люди уже перестроились, привыкли к таким ценам. В этом году всё более-менее покупалось-продавалось.
Насколько активно вы пробуете торговать аксессуарами, запчастями и, вероятно, одеждой? Недавно прошёл слух, что эпопея про НДС для иностранных магазинов может подойти к концу и его все же введут. Насколько для вас это может сыграть большую роль?
Сергей:
Я считаю, что любая конкуренция – это хорошо. Международная конкуренция, когда зарубежные компании входят на российский рынок – это тоже хорошо. Не думаю, что кислород перекроют зарубежным магазинам, это просто правильный и логичный шаг со стороны государства для контроля оборота и взимания налогов. Цены тогда выровняются с российскими, и это будет справедливо. Потому что таможенные платежи и НДС мы на данный момент платим, а иностранные магазины нет. Из-за этого мы находимся в неравных конкурентных условиях с зарубежными магазинами.
Разумеется, покупка на каких-нибудь Aliexpress – это ещё и большой риск. Мы сейчас много бываем в Китае и там огромное количество кустарного нетехнологичного производства. Клиенту может попасться некачественная продукция, хотя внешне она будет выглядеть отлично. Шаг государства, направленный на выравнивание налогообложения, это правильный шаг, и в будущем приведёт к добросовестной конкуренции с зарубежными брендами. Да и потом, если покупатель получает товар хуже качеством, но по меньшей цене, хорошо ли это для него?
Мы начинали 10 лет назад продавать велосипеды, честно, платя налоги, пробивая чеки и т.д. В это время, например, в Сокольниках можно было купить товар гораздо дешевле без чеков, без налогов. То есть ещё тогда мы находились в невыигрышной экономической позиции. Тем не менее, даже такая нечестная конкуренция со стороны других позволила нам работать и развиваться, а затем и вырасти до нынешних размеров. Время показало, что работать честно и правильно – правильный путь и залог успеха.
Антон:
Если прямо ответить на вопрос, как это скажется на рынке, то думаю, что на том же Chainreactioncycles сейчас можно приобрести узкоспециализированные компоненты топового сегмента по несколько меньшей цене, нежели в российских магазинах. Что касается компонентов более массовых, то цены не сильно отличаются с вышеуказанными сервисами. А это основная доля на российском рынке. Большую роль это может сыграть для магазинов, которые занимаются велозапчастями среднего и выше среднего уровня. В общем, со стороны государства этот шаг в любом случае правильный.
Была новость про то, что Стелс и Форвард теперь партнёры с Русала, планируют открыть в России производство алюминиевых велосипедов. Внутри этой новости были детали о том, что они хотят приостановить поток алюминиевых велосипедов из Китая, чтобы открыть дорогу производству в России. Собственно, что в таком случае произойдёт на рынке? Будет монополия Стелс-Форвард?
Сергей:
Думаю, что всё это преувеличено. Во-первых, как патриот России, хочу сказать, что очень здорово, что в России развивается производство велосипедов. Во-вторых, отлично, что начнут делать алюминиевые рамы, потому что не во всех европейских странах и на всех заводах изготавливают такие рамы. Это очень хорошо. В-третьих, это говорит о том, что в стране будет конкуренция, что хорошо для потребителя. Будут ли повышаться пошлины для китайских велосипедов – скорее всего это слухи. Да и существенным образом это не повлияет на российский рынок велосипедов. По крайней мере для конечных покупателей. Как и в ситуации со сборкой зарубежных автомобильных брендов в России.
Вот, например, как известно, большинство брендовых европейских велосипедов собираются в Китае. При поставках из Китая в Европу действует заградительная таможенная пошлина в 40%, но даже она не мешает европейцам нормально продавать у себя велосипеды, произведённые в Китае. Хотя бы по этой причине в России не будет никаких проблем: рынок сам адаптируется, как и многие бренды, которые готовы сделать цены конкурентоспособными. Я уже не говорю про огромный выбор по предложениям велосипедов вообще и большую конкуренцию на сжимающемся велосипедном рынке в России. Поэтому я думаю, что производство в России – это больше плюс, чем минус. Всё остальное – слухи.
Антон:
Если они, как обещают, поднимут пошлину для иностранных брендов, то это приведёт к тому, что российские бренды будут привлекательнее по цене. Монополии не будет – 100%. Рынок, возможно, переиграется в процентном соотношении между российскими и заграничными брендами в сторону российских и это для страны очень здорово. Но бренды нужны будут, ассортимент будет нужен. Монополии в России сейчас не сделать. В общем, этот шаг может сыграть какую-то роль, но, думаю, незначительную.
Сергей:
Рост курса доллара в 2014-2015 годах подействовал на цены велосипедов больше. Если введут какие-то пошлины, потребитель скорее всего этого даже не заметит. Поэтому у нас в России всё будет хорошо, всё замечательно.
Большое спасибо за интересное интервью, успехов в работе! Да и всем нам остается пожелать хороших новостей на рынке и большого количества новых велосипедистов.
Оригинальная публикация — на сайте Corto.
-
добавить в избранное
- +47
- Мнения
Комментировать
Зарегистрируйтесь или авторизуйтесь. Сделайте что-нибудь.
Комментарии (61)
tazhate
_va
tazhate
_va
tazhate
KirillMonakov
Отличные люди, способные реализовать свой фронт работ, вокруг есть. Инвесторы есть. Деньги у людей есть. Патриотизм для использования своего тоже есть. Преимущества над Европой, в том числе ценовые, тоже есть. Paypal есть. Почта вполне себе просыпается от спячки.
Я скажу, что сейчас происходит.
Сейчас тот период, после которого наступит вечная мысль «мог бы я сейчас оказаться в 2016м, я бы сам ...». Прекрасное время сейчас и куча возможностей.
Val
Список в студию! :)
tazhate
1. Придумываешь проект
2. Не ищешь инвестора
3. Делаешь альфа-версию
4. Не ищешь инвестора
5. Пробуешь получить первые деньги и пустить в оборот
6. Не ищешь инвестора
7. Случается жопа, продаешь что-то очень ценное, уходишь с основной работы и пр. по вкусу
8. Не ищешь инвестора.
9. Приходит инвестор, говорит, что ты делаешь крутой проект и вот тебе деньги на развитие на хороших условиях.
10. Выбираешь. Вполне вероятно отказываешься.
Большинство ошибается на шаге №2. Что говорить, соблазн, конечно, огромный.
Val
tazhate
Больше оптимизма, друзья. К сожалению без оптимизма нихрена не получится. Даже не начнется.
Val
Закон МТБ. )) На себе проверил, работает.
Polkovnik
KirillMonakov
Takvas
toresvelo
Предпочитаю много и усердно работать из года в год, чтобы никто не трогал и не мешал, если я делаю своё дело в рамках закона и правил конкуренции. А не хапнуть что-то в год возможностей и невиданных щедрот, а потом удивляться, что у тебя всё отобрали и посадили.
KirillMonakov
Советую погуглить про них, в том числе куда их продукция уходит на продажу.
Да, это не условный уровень трека и спеша, но им у нас и взяться неоткуда пока.
SergeiPikulin
TApoK
Otmorozen
SergeiPikulin
Otmorozen
У продавца генерируется и остаётся только добавочная стоимость.
Тут же деньги всё, исключая затраты на производство в Китае, вливаются в развитие бизнеса в России.
SergeiPikulin
— Дорогой, почему ты избил меня вчера?
— Милая, прости, помню лишь твою шутку про курс рубля, дальше всё, как в тумане.
KirillMonakov
AleksandrSimonov
toresvelo
SergeiPikulin
tazhate
Очень оптимистичный комментарий. Дошли уже до 3-го пункта классического списка:
1. Россия в заднице, нет денег даже на закупку хвосторезов.
Ptetp
KirillMonakov
Ptetp
Cortoman
Evermax
ilyamaksimov
jon_nik
Val
вы всегда будете в неравных условиях с чайниками, бк, бд, байк24 и даже частниками с ебея
пока вы думаете какой 9ск переключатель закупить, альтус или турней, Срам в этот момент выпускает Игл, который быстро появляется на полках крупных монстров типо бк
сравните наполнение их сайта и своего. и подумайте, сколько всего индустрия выпускает ежегодно
вы никогда не были, не являетесь и не будете конкуретнами.
да, изредка можно купить на распродаже в РФ что-то дешевле, но 99% времени дешевле, есть выбор и наличие именно за бугром
ouninpohja
tazhate
Ты, наконец не покупаешь велик в сборе, а собираешь его, что уже автоматически выводит тебя из большинства покупателей.
Но Большинство ведёт себя не так- они ищут веик за 30к рублей, и они именно ищут его за эти деньги, а не поднимают планку до 45, потому что за 30 не было заднего преклюка слх.
И сломаный на покатушке задний переклюк турней\потекшую тектру\треснувший вейнман они хотят заменить в мастерской ТУТ, желательно сейчас, хотя согласятся забрать вел через пару дней, если очередь.
Я понимаю, опять же, что в большинстве регионов, если у тебя есть цель купить качественное железо, у тебя есть вариант идти либо в Триал, либо в один-два максимум боле-менее приличных магаза, либо заказывать через инет не у нас, потому что доставка одинакова, что из Англии, что из Москвы. Естественно все кто в активной тусовке заказыват.
SergeiPikulin
Так что на самом деле если откинуть вариант тех кто вообще не смотрит в кошелек и не читает, то большинство в наших точках затаривается только при 2 условиях 1 очень срочно надо и нету альтернативы(адекватной по цене и(или) срокам), 2 цена кажется адекватной(что мало чем отличается от 1 варианта), мало того зачастую народ закупается с запасом(тк не могут рассчитывать на локальные точки).
Судя по не совсем профильным форумам(на них не редко бывают велотемы) локальные покупки идут предпочтительно комплитов, почти все остальное заказывается изза бугра, так что объем этой «тусовки» очень сильно недооценивается.
Takvas
но повторю, не стоит себя противопоставлять чайникам и аналогичным магазинам. увас очень разное наполнение и цены
и ПР уже давно хорошо работает с региструемыми и остлеживаемыми посылками.
последние 2 с бк и тайваня пришли за 10 дней, а до этого куча посылок не превышала 14ти
в сезон конечно 2 недели это очень много, но к сожалению ассортимент местных магазов не вытаскивает никак
ouninpohja
ouninpohja
Большинство (во всем мире) покупает дешманские велики и дешманское железо. Нафига им возить то, что не продается?
tazhate
все продается. почти все зап/части закупал за бугром. и друзья тарятся там же
ouninpohja
Invan
tazhate
надо конкурировать развивая площадку, а не продвигать законы, чтобы конечный покупатель платил больше, заказывая из-за бугра.
как вы не понимаете простых вещей. ну вот понадобились мне тормоза от хоупа, я не куплю их в соседнем подвальчике банально потому, что их там как минимум нет.
и в итоге покупатель все равно остается верен монстрам типо байк-компонентс.
и при этом мы с друзьями ездим на довольно скромной технике, без топовой навески и то вынужденны постоянно обращаться к забугорным площадкам.
ouninpohja
Короче есть разные подходы к продажам, локал шопы более менее адекватно живут при наличии велокультуры и инфраструктуры(с обоими вещами в целом у нас печаль), а с дистанционной торговлей у нас крайне печально дела обстоят(во многом не по вине продавцов), ну а сети уже другая история, хотя тот же Декатлон «хромает» у нас на обе ноги.
Takvas
при чем работать могут, но либо после того как письмами задолбаешь, либо свяжешься с руководством. такая же история с крупной Российской сетью магазинов. Опять же без названия, но не триал
Те же бк на письма махом отвечают. Лично общался с маниту, вулфтус, онап, стенс и тд. Отвечают вообще махом
Нашим еще надо менять отношение к клиенту
ouninpohja
AleksandrSimonov
Сам живу в глубинке. Все покупаю через интернет, ибо у нас нет ни-хре-на! На днях искал хорошее сверло по металлу. Бегал из магазинав магазин со слвами «вот вам 500 рублей, тока дайте мне хорошую троечку по металлу, чтобы дырку делало, а не гоняло меня каждую минуту к заточному станку». Нет! Тако роскошиу них нет. Друг, некогда работавший в том магазине, расказвает мне какие-то сказки о каком-то невероятном асортименте, о инструментах космического качества, но я каждый раз ухожу от туда с пустыми руками. Нет ничего, кроме дешевого никчемного барахла назначение которого мне неведомо. Тоже самое касается всего, даже носков! У меня — русского человека, английские носки, канадаская шапка, американская куртка и трусы итальянские. И не потому, что я мажор или интернациональная шлюха, а потму, что вещи хорошие!
vovsick
Aigo
Lexapskov
VladimirDolgin
KirillMonakov
Вопрос — Кто больше денег принес велоиндустрии?
В Рф она находится, пока что, где-то в начале развития и бабоса на Игл для Анона с кочки у нее просто нет, лучше два стулса продать, потому что их купят, так глядишь и до игла дорастет, когда-нибудь=)
Чево востребовано, того и возют. А чайник большой, у них есть бабос, так что купим Игла там.
п.с. чет вырвалось, больше не буду, сорян за «грамотность»=)
ArkadiyAntipov
Текстовый формат уж очень рафинирован. «Всем тяжело, пока работаем, хз что там впереди, надеемся Путин победит».
TallioN
KirillMonakov
Cortoman
Rain
B-race
SergeiPikulin