У нас сегодня очень необычное интервью. Дело в том, что обычно у нас публикуются интервью с медийно-активными представителями рынка. Гонщиками, к примеру. Многие, кто проходили путь становление вело-рынка в России, параллельно выступали сами, мелкали на фотографиях или просто писали большие статьи о своей работе. Сегодня не тот случай и тем он более ценен.
Егор Богатов (Rain) очень известен на рынке, но в сети присутствует в основном своими комментариями. Не все замечали, кто именно комментирует обсуждение, но именно Егор отвечал за попадание в Россию огромного количества брендов, включая, к примеру, Merida и SRAM. И кое-то из происходящего по ту сторону магазинов мы решили у него узнать.

Можешь коротко рассказать о твоём пути в нашей индустрии?
В 2002 году при содействии Банана (Дениса Кузьменко, прим. ред.) я оказался в Веломире. Затем, после разделения компании в 2011 году, стал работать в Слоупстайле. А сейчас уже год как работаю в Канте.

Кем ты начинал работать в Веломире?
Условно это называется «менеджер по закупкам», но как это и бывает везде, выполнял за время работы множество других обязанностей. Бывало и фуры разгружал и велосипеды в магазине продавал. Но в основном, конечно, был, хм… менеджером по закупкам. Ездил на выставки, международные переговоры, поездки на производственные заводы в Европе, Азии, США. 

Какие основные бренды были у тебя?
Sram всегда был моим основным брендом, также Cannondale, Maxxis, Race Face… на самом деле очень много всего было — если кто помнит, что в те времена возил Веломир (примерно 80% того, что производилось в мире), то там были и Intense, и Foes, и DNM, которыми я занимался. Совершенно разношёрстная тусовка брендов. 


Про разнообразие брендов в 1 магазине тогда — это действительно забавно. Что тогда происходило на рынке с объёмами? Ведь про те времена (90-ые годы) любят рассказывать красивые сказки о том, как друг друга приветствуют два маунтинбайкера, едущих по противоположным тротуарам проспекта, ведь тогда МТБ-шников было очень мало. И при этом был огромный ассортимент, но кому это всё продавалось?
«Машут рукой» — это скорее о временах ближе к концу 90-ых, когда каждый вечер на Манежке собиралась толпа человек 20-30 и это была половина всех маунтинбайкеров Москвы. В начале 2000-ых рынок сильно разросся, интерес к МТБ значительно вырос. На тот момент Веломир был ключевым магазином Москвы и вёз практически всё. Может, была пара конкурентов в лице Омнибайка и кого-то ещё.

Но все было проще по сравнению с тем, что происходит в бизнесе сейчас… Мы просто открывали каталог, нам нравилась железка и решали её привезти. После чего звонили, нам давали дистрибуцию, (для этого достаточно было привезти 4 втулки Tune, к примеру), поэтому мы иногда даже сбивались со счёта, сколько у нас было брендов – десятки, может в какой-то момент до сотни доходило. Это как раз рубеж 2001-2004 годов. К нам приезжали иностранцы и говорили, что нигде не видели такого магазина. 

Было даже мнение, что Веломир являлся крупнейшим офлайн-магазином в Европе по ассортименту. Триал-Спорт когда-то рассказывал, что они лидируют по объёму продаж GT в мире. Что Россия для GT — крупнейший рынок. А как у вас было с объёмами продаж, насколько это было значимо для мировых брендов?
Для Sram, думаю, в ближайшее время российский рынок ключевым не станет точно, в первую очередь по причине того, что Sram — это компоненты среднего и высшего уровней. Рынок России — это компоненты уровня Acera, Alivio. Sram такого не выпускает. По Мериде Россия, безусловно, одна из ключевых стран, и раз в три года мы становились первыми по продажам в мире точно, в зависимости от экономической ситуации в стране конечно. 


По Sram году в 2004-2005 я был в Голландии на встрече. Обычно там на вводной части показывают слайды, что у кого как с продажами, кого-то ругают, говорят, что мало мол продают дистрибьютеры. По России был рост продаж 800%, цифры всё говорили сами за себя, нам не сказали ни слова. В том году мы по бренду выстрелили очень сильно. Конечно, общий объём был несравним с тем, что они продают в Германии, Франции, Италии и т.д. Но вот так. 

Так ведь невозможно было всё время работать. Люди должны начать ругаться, что недостаточно везёте запчастей, а другие бренды — упрекать в том, что везёте их конкурентов. Ведь много потенциальных конфликтов. Нет?
Довольно забавная ситуация была опять же со Sram. Мы долго боролись за дистрибьюцию Rock Shox (на тот момент это была сторонняя компания). И как только мы добиваемся своего, первая покупает вторую. То же самое с Avid, а Truvativ получил тогда Триал-Спорт. И вот через полугод после получения нами дистрибьюции Sram покупал компанию. Так же вышло с Hayes. Мы получили SunRingle, и примерно через полгода Hayes выкупили их. 


Хотя периодически вызывало вопросы то, что мы были дистрибьюторами конкурирующих Avid и Hayes, но в таких случаях отговаривались, мол, первые больше гидравлика, а вторые — механика. Вопросы были, но мы выкручивались. Смотрели на бренды, если какой-то плохо продавался, то бросали его. 



Что ты можешь рассказать про Веломир того времени, его развитие?
Когда я пришёл в компанию, рекламные бюджеты были колоссальные. «Atom Cup», «Maxxis Cup», были действительно хорошо организованные соревнования с рекламой, тв, журналами, райдерами (в т.ч. заграничными). Но тогда и организовывать было проще. И у других магазинов были бюджеты хорошие: у Триал-Спорта, Велоимперии, Коны (Спортмастер). Сильные команды — сильная реклама. 


Склоняюсь к тому, что всё это пропало с приходом интернета. Всё это делалось для того, чтобы конечный покупатель потом узнал о новинках, ценах и жизни велосипедной из журналов. Не было других каналов коммуникаций. Были журналы, которые меняли название, но оставались, по сути, одним и тем же, а другого способа передачи информации не было. Да, были ещё видеокассеты с буржуйскими фильмами. С приходом интернета информация стала передаваться очень быстро, и люди стали узнавать о новинках за 1,5-2 месяца до того, как об этом напишут журналы. Последние умерли, и поменялась структура маркетинговой поддержки брендов. Бюджеты не стали меньше, а просто ушли в интернет на сайты, в баннеры, обзоры и т.д.

Поддержка райдеров и соревнований изменилась, потому что людям перестали быть интересны локальные гонки. К примеру, мы посадили Пухиря на UMF, он стал чемпионом, но эти велосипеды и рамы продаваться лучше не стали, так как что в том же году Стив Пит выиграл чемпионат, и все бесились по поводу Santa Cruz. Или IronHorse. А на локальных спортсменов смотреть перестали. Это было интересно, конечно, но больше не работало в качестве мотиватора для покупки, все стали смотреть на запад. Соревнования были единственным местом, где можно было пообщаться, а теперь и общаться стало можно в интернете. Вот и ещё минус. 

Более того, я вспоминаю соревнования 01-03 годов, мы понятия не имели, что происходит в Питере, к примеру. А чуть позже народ стал подвижнее, мы начали ездить туда, а ребята оттуда — к нам. Появился Крым, Красная Поляна. Появились такие гонщики, как Денис Зарецкий, прилетевший из Владивостока и надравший всем одно место.


Все считали тогда, что москвичи самые крутые, но не тут-то было. И таких ребят стало много. Теперь было недостаточно купить двухподвес за 5000 баксов и успешно гонять даунхилл, просто потому что у других денег на это не было. Стали появляться элементы спорта и жёсткой подготовки. 

Это объясняет, что случилось с соревнованиями и журналами. А что насчёт самого Веломира. Многие знают, что компания разделилась. 


А были ли попытки у Веломира по открытию сети, франшизы в других городах и т.д.?
Да, попытки были. До 2003 года магазин еще назывался «Спорт-клуб Триатлон» и находился на Ленинском проспекте (Москва). И ещё был «Триатлон Зеленоград», какие-то связи с ними были, но подробностей не знаю. Была попытка открыть магазин в Питере, но она оказалась неудачной, потому что московские и питерские партнёры видели развитие компании и бизнеса по-разному. Можно сказать, это был первый опыт и он оказался неудачным. Возможно, если бы это продолжилось, то могло бы получиться, но произошла «несовместимость людей». В общем, уже на тот момент было понятно, что Веломир как компания должна делиться на опт и розницу. Слоупстайл стал оптовым магазином, Веломир остался розничным.


Куда в итоге пришли компании Слоупстайл и Веломир на твой взгляд?
Веломир так и остался, с точки зрения розницы, на мой взгляд, лучшим магазином по продаже велозапчастей и велосипедов. Магазин, который абсолютно по-европейски или по-американски выглядядит, представляет качественный товар. Слоупстайл — один из крупнейших оптовых игроков на рынке, в первую очередь за счёт Мериды, конечно. Туда всегда были направлены основные усилия. В роли разделителя выступала Мерида, потому что ни один магазин не может продать в розницу больше определённого количества велосипедов, а опт развязывает руки. Особенно на растущем рынке, как это было в те годы. Поэтому опт выделили в отдельную структуру, забрали туда Мериду и ещё несколько брендов, которые, как казалось на тот момент, нужно развивать именно в опте.

Мерида своими объёмами настолько превосходила все остальные бренды, что все силы были пущены на неё. Как бы ни было обидно мне или кому-либо ещё из сотрудников, было абсолютное понимание, что в первую очередь Мерида. Остальные бренды велись по остаточному принципу. Весь маркетинг идёт в Мериду. Приоритеты по поставкам товара, оплате — всё шло в Мериду. Если что-то оставалось, пускали куда-то ещё.

У Мериды сейчас, очевидно, всё хорошо. Она продаётся в немалых количествах. Что с другими брендами, которые были у Слоупстайла при разделении?
Собственно говоря, из велосипедов это были ещё Haro и Cannondale. В рамках реструктуризации компании от нескольких брендов было просто принято решение отказаться, полностью закрывали вейкборд с сноуборд направления, вместе с вейками тогда «ушел» и Haro и что-то еще.

С Cannondale всё не так очевидно. Опять же то, к чему пришло — это с одной стороны результат того, что приоритетной всегда была Merida. С брендом очень комфортно работать. Тут нужно понимать, что если для Мериды Российский рынок – один из ключевых в мире, то для премиума бренда вроде Cannondale – мы лишь одни из третьего десятка. Поэтому многие наши просьбы были без ответа, некоторые вопросы, которые были важны для нас, не решались, развивать бренд в таком ключе не было желания, в то время как Мерида всё выполняла по первому зову.

С Cannondale что случилось, то и случилось. В кризисные годы премиум-сегмент, где велосипеды стоят 200 и больше тысяч, стал окончательно недоступен для массового покупателя. А это именно та ниша, где Cannondale интересен как бренд. При этом одна их проблем — минимально необходимое количество для заказа. Например, нужно было заказать минимум 5 велосипедов, в одной ростовке и расцветке, а это велосипед за 300 000. И как в наших реалиях, в кризис, при сокращении рынка в более чем два раза с этим работать? 

Но были ещё Sram и Maxxis?
Да, и отчасти это тоже ценовой вопрос. Когда мы начинали заниматься первым, он был конкурентом Shimano, на который был большой спрос в России. В те годы верхним сегментом были компоненты X0, которые хорошо продавались. А потом сам бренд начал дорожать, уходить в верхние сегменты, стали появляться все более дорогие компоненты. Если вилка за 600 долларов тогда казалась чем-то невероятным, то сейчас это середнячок. Sram стал уходить в дорогой сегмент. Для Европы и США — это круто, а в России не работает.


Стали плодиться новые стандарты, за которые все так «не любят маркетологов». И году в 11-ом я обнаружил, что система XX имеет 81 вариант комплектации. Звёзды, каретки, цвет и т.д. При этом в год рынок готов купить лишь таких 15 систем. В каком бы варианте я ни заказал эту группу, угодить покупателю не получится. И это касалось не только систем, но и множества других товаров. Топовые  компоненты настолько вываливались из нашего рынка, что было принято решение с ними не работать. При этом появились западные дискаунтеры, которые за счёт своего объёма, за счёт территории поставки в виде всего мира, имели возможность разместить 98% вариантов комплектаций в интренете.

В России такой возможности не было. Конечно локальные магазины просили, чтобы мы продолжали возить весь Sram в ассортименте. Я сам понимаю, что это прекрасно, когда покупатель мог приехать заказать в Велопробеге или Алиенбайке систему XX1 с кареткой BB30, с определённым набором звёзд и через пару дней получить ее. Но на тот момент стало уже очевидно, что при такой политике, за первый год у нас покупают 2 системы, а ещё 7 остаётся на складе. А через год они уже вообще никому не нужны, потому что сейчас такое время, когда топовый товар устаревает за пару лет. С этими остатками потом становится сложно что-то сделать.




Было принято решение о внесении предоплаты, чтобы компании-дилеры тоже несли какую-то ответственность за товар, который хотели продавать. Что касается дорогого сегмента, никто ответственность нести не хотел, хотя мы несли её до последнего. 

А дешевого сегмента у SRAM нет. Если сравнивать с Shimano, то у них есть Tourney, Altus, Alivio. У Sram этих групп нет или они номинальные. Компонентов X3 нет на велосипедах, и никто не покупает их в качестве замены. Более того, с поиходом 10-11 скоростных групп компоненты Sram не только перестали быть совместимы с компонентами Shimano но и между своими группами. Поэтому если у человека раньше ломался передний переключатель Shimano, он шёл и покупал Sram и всё нормально работало. Теперь же нужно поменять половину компонентов на велосипеде, чтобы перейти с Shimano на Sram. При этом  все же большинство велосипедов изначально комплектуется Shimano. Рынок покупателей, которые не гонятся за новинками, а которым просто нужно что-то на замену поломанной детали, для Sram исчез. 

У тебя, получается, не очень хороший прогноз для Sram на будущее?
Прогноз нормальный. Просто что делает Sram: он стал официально продавать через другие другим компании, и мы перестали быть единственным дистрибьютором. Такая политика работает во многих странах у многих брендов. Но это приводит к тому, что у дистрибьютера пропадает интерес продвижения бренда, т.к. остальные могут точно так же продавать компоненты, не вкладываясь совершенно. С точки зрения бизнеса поддержка бренда теряла смысл. 

С другой стороны, у Sram и так очень сильная маркетинговая и техническая поддержка на международном уровне, и компания таким же способом пытается позиционировать продукцию Sram на российском рынке. Им хочется продвигать себя в сегментах XX и XX1, в шоссейных группах, в дорогих вилках, в колесах ZIPP. Но в России продажи этих групп близки к единице. Не ноль конечно, но где-то рядом. Глобально прогноз хороший, они хорошо закрепились в топе. Но держась за премиум сегмент мирового уровня, компания из-за этого недобирает в массовом сегменте на российском рынке.

Расскажи, чем занимаешься сейчас, какие перспективы видишь среди брендов, которыми занимается Кант? Чем занимаешься именно ты и чем планируешь заниматься дальше?
Моя должность называется «категорийный менеджер», я пытаюсь выстроить велосипедное направление в Канте. Компания кардинально отличается от Слоупстайла и Веломира. Если говорить о последних, то это компании вокруг нескольких людей, в офисах сидят 5-6 человек. Кант же — это огромная компания с большим количеством людей. Совершенно новый опыт работы для меня, ведь кроме магазинов тут есть гора, прокат, ресторан, школы, тренажерный зал, теннисный корт…

Чем занимаюсь я: выстраивание розничных продаж. У нас есть свои бренды: Focus, Rocky Mountain, Welt. Также мы продаём велосипеды многих других марок через интернет-канал. У нас есть магазины в нескольких городах. Кроме велосипедов, есть линейка аксессуаров BBB, бренда, который является добротным европейским аксессуарным брендом, и наверное, в этом сегменте мы №1 в России сейчас. Есть ещё Kryptonite, Muc-off, Hamax. Вот этим всем занимаюсь я, плюс пытаюсь получить товары, которых, как я считаю, нам сейчас не хватает в рознице. Shimano вот закупил впервые в жизни ,-)

На что посоветуешь обращать внимание, какой из брендов может начать расти на рынке?
В первую очередь, конечно, Focus. Добротный немецкий бренд, у них хорошие позиции в сегменте электровелосипедов. Они уже давно работают в этом направлении, есть свои разработки. А этот сегмент сейчас не просто растёт, а буквально взорвался. Все, кто был на Евробайке в прошлом году, отмечали, что каждый второй велосипед — электрический. У некоторых брендов на стенде даже не было обычных велосипедов, только электрические. Focus входит в Derby Cycle, где есть несколько брендов. В той же группе Univega, Santa Cruz, Cervelo, Raleigh и другие. За счет этого им достаточно просто вести разработки и массово внедрять технические решения сразу для всех.


Опять же, это европейский бренд, который к нам ближе, чем Тайвань или Китай, либо Америка. Вопросы решаются гораздо быстрее. Focus — это бренд интересный одновременно в разных сегментах. Понятно что в РФ традиционно очень популярны недорогие хардтейлы — конкуренция в этом сегменте колоссальная: присутствуют все бренды, какие только есть. Объёмы продаж большие, но велосипеды на Acera и Alivio плюс-минус одинаковые. Там все понятно. Поэтому пытаемся прощупывать другие ниши, и в этом году привезли практически все сегменты, в которых работает Focus. Интересно выглядит направление городских велосипедов, растет спрос на шоссейники. Будем развиваться и расширяться во все стороны.

Rocky Mountain — премиальный бренд, у них в каждом году какие-то новинки, задающие тон всему рынку. Не смотреть на этот бренд просто нельзя. Каждый год от них что-то новое, и часто это новое – будущий тренд для всей индустрии. В этом году это Slayer, на который ожидается повышенный спрос, даже несмотря на высокий ценник.