Приближается сезон, только что прошла выставка Велопарк, рынок активно готовится к тому, чтобы массово пополнить ряды велосипедистов. По этому поводу мы решили сделать серию интервью с владельцами крупных велосипедных магазинов и выяснить их взгляд на происходящее. Эти интервью ценны тем, что наши собеседники очень хорошо знают рынок, на чем в действительности катаются в России, как там дела с перспективой и так далее.
Первыми нашими собеседниками стали Сергей Степанов и Антон Жежеря — сооснователи одного из лидеров рынка велосипедных интернет-магазинов на данный момент — магазина ВелоСтрана.

Аудитория Twentysix, обладающая дорогими велосипедами, обычно представляет, что является массовым сегментом рынка, но не всегда точно. Если рассказывать просто, то почему в вашем продвижении не делается упор на дорогие велосипеды? К примеру, на продвижение через команды, соревнования или другие средства, хорошо заметные продвинутой аудитории?

Сергей:
Не совсем корректен факт, что ВелоСтрана – это массовый сегмент и продаёт только дешёвые и средние велосипеды. Мы продаём и дорогие велосипеды, и за 600 тыс., и за миллион, просто в общем процентное соотношение дорогих велосипедов к другим маленькое. И «массовый сегмент» стоит понимать в том плане, что затрагиваются все группы населения, покупающие велосипеды всех ценовых категорий.

Просто дорогие велосипеды у нас в стране покупает очень маленький процент людей. Основной спрос приходится на велосипеды дешёвого и среднего ценового сегментов, поэтому их у нас много. Для людей, покупающих такие велосипеды, у нас выстроены коммуникации. У нас пока нет райдеров, которые рекламировали бы «ВелоСтрану» на профессиональном рынке. Всё больше построено для людей среднего сегмента, которым интересно, как устроен велосипед, как за ним ухаживать или как подбирать аксессуары.

Антон:
Правильно сказал Сергей: у нас нет совсем дешевых велосипедов, которые в гонке за низкой ценой сильно пренебрегли качеством и уровнем комплектующих. Самые недорогие велосипеды у нас – это Stels, Forward, Stinger, которые сейчас сами по себе достигли очень достойного соотношения цена-качество. У нас продаются велосипеды и свыше 1 000 000 руб. Но доля их представления в магазине не так велика, так как мы ограничены площадью торговых точек и стараемся выставлять товар на полках привлекательный для большего количества покупателей. Но так же при каждом магазине есть большой склад с хорошим ассортиментом. Но если и там не оказалось нужной модели, то в этот же день или максимум на следующий мы привезем с нашего центрального склада любой велосипед. Поэтому сказать, что мы не делаем упор на дорогие модели, можно. Сказать, что в ВелоСтране маленький ассортимент дорогих байков, то это не так.


Какой процент, условно, ценой свыше 100 000, продаётся у вас в среднем, если не секрет?

Антон:
Меньше 5%. Если в деньгах, то если был продан Скотт, ценой 640 000, он покрывает несколько дорогих велосипедов.

Сергей:
При этом нужно сказать, что велосипеды от 50 до 100 тыс. р. – это большая доля, но основная доля приходится на велосипеды стоимостью от 25 до 50 000 р.

Антон: 
Примерно 40% этих велосипедов. Велосипедов до 15 000 р. крайне мало.


Что изменилось на рынке за последние 2 (после)кризисных года? Никита Маков как-то сказал, что главные изменения – это вопрос цены. Только он стал волновать людей. Что изменилось на рынке на ваш взгляд?

Сергей:
Ожидания людей от магазинов в вопросе цен, ассортимента, сервиса и т.д. меняется, они независимы от кризиса. Хотят, чтобы качество магазинов и консультации были лучше, ассортимент был шире, в последние 5-10 лет. Чтобы магазины были похожи не на рынки, а на бутики. И это несмотря на кризис, при этом требования растут. Возможность платить снижается, ведь велосипеды дорожают, а зарплаты людей не растут. Поэтому появилась проблема относительно дешёвого сегмента: были варианты за 8000 р., а потом их просто не стало. Соответственно, встал вопрос: «Какой велосипед купить? Я теперь вообще не могу себе его позволить.» Раньше, имея 30 000 р., человек мог купить один велосипед, а если покупать сейчас, то модель гораздо ниже уровнем за те же деньги.

Антон: 
С приходом финансового кризиса в страну конечно же покупатель стал больше обращать внимание на цену. На данный момент начало появляться большое количество маленьких и временных интернет-площадок, которые могут предлагать цены немного ниже специализированных велосипедных магазинов. И многих клиентов это привлекает. Но, как показала практика, клиенты таких площадок могут остаться без гарантийной поддержки и должной предпродажной подготовки. Поэтому мы рекомендуем приобретать велосипеды в магазинах, имеющих реальные магазины с качественной веломастерской.




Есть мнение, что на рынке самый сложный год после кризиса – следующий за кризисным. Остатки дораскупают по старым ценам, магазины живут, потом закупают по новым ценам товары. А у нас получилось 2 таких года посткризисных. Как вы думаете, 17-ый год – уже выход из кризиса или еще нет?

Сергей:
Это похоже на дежа-вю. Когда Путина по телевизору показывали, ему задавали вопрос: «Когда будет хорошо?» На следующий год задают тот же вопрос и добавляют: «Ну вы же говорили, что будет хорошо». Он говорит: «Я вам анекдот расскажу. Двое друзей встречаются и один не очень хорошо выглядит. Первый второго спрашивает, в чём причина, а тот отвечает, что у него целая философия: жизнь – она чёрно-белая. Полоса белая, полоса чёрная, вот у меня сейчас чёрная. Через год встречаются: второй снова в таком же состоянии. Первый спрашивает: ну а теперь-то что, у тебя же была чёрная полоса, сейчас должна быть белая. Второй ему отвечает: да оказывается белая тогда была…»

Поэтому мы не знаем, как всё сложится, просто есть предпосылки, что 17-ый год будет для всей страны очень сложный и есть предпосылки, что будет всё хорошо. По сути, если абстрагироваться от велосипедов и смотреть на макроэкономическую и политическую обстановку, то видно, что в стране идёт своеобразная экономическая война. Качнутся качели в одну сторону – будет хорошо, качнутся в другую – будет плохо. Не от рынка зависит, а в целом от борьбы, будем надеяться, что Путин победит.

Антон:
Я бы так сказал. Когда начался кризис, мы столкнулись с 2 проблемами. И веломагазины, и все остальные в рознице. Первое – в целом у людей стало меньше денег, и второе – психологически сложно стало покупать товар дороже, который только вчера стоил гораздо дешевле. То количество рублей, которое было на руках и можно было заплатить за товар, нужно увеличить в полтора раза и отдать за тот же товар. И несмотря на то, что у человека деньги есть, ему некомфортно за эти деньги совершать покупку.

В начале 2015 года это чувствовалось, остатки предыдущих годов спасали. В 16-ом году этой форы уже не было и в целом, мне кажется, народ уже привык. Привык к тому, что велосипед на гидравлических тормозах, допустим, стоил 22 000 р., а теперь стоит 30 000 р. Выход из кризиса – более политический момент и он ещё не произошёл. Психологически же люди уже перестроились, привыкли к таким ценам. В этом году всё более-менее покупалось-продавалось.


Насколько активно вы пробуете торговать аксессуарами, запчастями и, вероятно, одеждой? Недавно прошёл слух, что эпопея про НДС для иностранных магазинов может подойти к концу и его все же введут. Насколько для вас это может сыграть большую роль?

Сергей:
Я считаю, что любая конкуренция – это хорошо. Международная конкуренция, когда зарубежные компании входят на российский рынок – это тоже хорошо. Не думаю, что кислород перекроют зарубежным магазинам, это просто правильный и логичный шаг со стороны государства для контроля оборота и взимания налогов. Цены тогда выровняются с российскими, и это будет справедливо. Потому что таможенные платежи и НДС мы на данный момент платим, а иностранные магазины нет. Из-за этого мы находимся в неравных конкурентных условиях с зарубежными магазинами.

Разумеется, покупка на каких-нибудь Aliexpress – это ещё и большой риск. Мы сейчас много бываем в Китае и там огромное количество кустарного нетехнологичного производства. Клиенту может попасться некачественная продукция, хотя внешне она будет выглядеть отлично. Шаг государства, направленный на выравнивание налогообложения, это правильный шаг, и в будущем приведёт к добросовестной конкуренции с зарубежными брендами. Да и потом, если покупатель получает товар хуже качеством, но по меньшей цене, хорошо ли это для него?

Мы начинали 10 лет назад продавать велосипеды, честно, платя налоги, пробивая чеки и т.д. В это время, например, в Сокольниках можно было купить товар гораздо дешевле без чеков, без налогов. То есть ещё тогда мы находились в невыигрышной экономической позиции. Тем не менее, даже такая нечестная конкуренция со стороны других позволила нам работать и развиваться, а затем и вырасти до нынешних размеров. Время показало, что работать честно и правильно – правильный путь и залог успеха.

Антон:
Если прямо ответить на вопрос, как это скажется на рынке, то думаю, что на том же Chainreactioncycles сейчас можно приобрести узкоспециализированные компоненты топового сегмента по несколько меньшей цене, нежели в российских магазинах. Что касается компонентов более массовых, то цены не сильно отличаются с вышеуказанными сервисами. А это основная доля на российском рынке. Большую роль это может сыграть для магазинов, которые занимаются велозапчастями среднего и выше среднего уровня. В общем, со стороны государства этот шаг в любом случае правильный.




Была новость про то, что Стелс и Форвард теперь партнёры с Русала, планируют открыть в России производство алюминиевых велосипедов. Внутри этой новости были детали о том, что они хотят приостановить поток алюминиевых велосипедов из Китая, чтобы открыть дорогу производству в России. Собственно, что в таком случае произойдёт на рынке? Будет монополия Стелс-Форвард?

Сергей:
Думаю, что всё это преувеличено. Во-первых, как патриот России, хочу сказать, что очень здорово, что в России развивается производство велосипедов. Во-вторых, отлично, что начнут делать алюминиевые рамы, потому что не во всех европейских странах и на всех заводах изготавливают такие рамы. Это очень хорошо. В-третьих, это говорит о том, что в стране будет конкуренция, что хорошо для потребителя. Будут ли повышаться пошлины для китайских велосипедов – скорее всего это слухи. Да и существенным образом это не повлияет на российский рынок велосипедов. По крайней мере для конечных покупателей. Как и в ситуации со сборкой зарубежных автомобильных брендов в России.

Вот, например, как известно, большинство брендовых европейских велосипедов собираются в Китае. При поставках из Китая в Европу действует заградительная таможенная пошлина в 40%, но даже она не мешает европейцам нормально продавать у себя велосипеды, произведённые в Китае. Хотя бы по этой причине в России не будет никаких проблем: рынок сам адаптируется, как и многие бренды, которые готовы сделать цены конкурентоспособными. Я уже не говорю про огромный выбор по предложениям велосипедов вообще и большую конкуренцию на сжимающемся велосипедном рынке в России. Поэтому я думаю, что производство в России – это больше плюс, чем минус. Всё остальное – слухи.

Антон:
Если они, как обещают, поднимут пошлину для иностранных брендов, то это приведёт к тому, что российские бренды будут привлекательнее по цене. Монополии не будет – 100%. Рынок, возможно, переиграется в процентном соотношении между российскими и заграничными брендами в сторону российских и это для страны очень здорово. Но бренды нужны будут, ассортимент будет нужен. Монополии в России сейчас не сделать. В общем, этот шаг может сыграть какую-то роль, но, думаю, незначительную.

Сергей:
Рост курса доллара в 2014-2015 годах подействовал на цены велосипедов больше. Если введут какие-то пошлины, потребитель скорее всего этого даже не заметит. Поэтому у нас в России всё будет хорошо, всё замечательно.


Большое спасибо за интересное интервью, успехов в работе! Да и всем нам остается пожелать хороших новостей на рынке и большого количества новых велосипедистов.

Оригинальная публикация — на сайте Corto.