Архив — Велопарк

Вот и закончилась "крупнейшая (в России - почему-то уточнить это организаторы забыли) специализированная велосипедная выставка Велопарк-2010". Она же - "главное событие (опять таки российской) велосипедной индустрии 2010 года". Анонсы организаторов, как всегда, были очень оптимистичными и многообещающими. А вот реальная картина, к сожалению, оказалось несколько менее радужной.

Для меня, как и для многих других представителей той самой велоиндустрии главные события в году - это Taipei Show (которое пройдет уже совсем скоро), а также Eurobike, проходящий осенью. Выставка в Тайпее интересна больше самим производителям велосипедов и компонентов, а Евробайк - дистрибьюторам со всего мира. Что же касается локальной российской выставки - на мой взгляд, она, безусловно, имеет право на жизнь, и может быть интересна. Но, к сожалению, совсем не в том виде, в котором проводится Велопарк. Почему? Давайте попробуем разобраться. Казалось бы - начало сезона не за горами, потенциальные клиенты уже вовсю готовятся отправиться в магазины за велосипедами, и Велопарк должен прийтись как нельзя кстати. Тут можно показать новые коллекции, заинтересовать как розничных клиентов, так и оптовиков, устроить какое-нибудь яркое шоу и так далее. Однако, когда я, надев на руку выданный организаторами бумажный браслетик симпатичного синего цвета, вошел на территорию выставки, моим глазам предстала достаточно унылая картина. Вот он, Велопарк 2010: Чуть левее находится не попавшая в кадр зона велотриала, но, в остальном, вся выставка отлично уместилась в далеко не широкоугольном объективе моего фотоаппарата. А вот, просто для понимания масштабов, картинка с Евробайка (нажмите на нее для увеличения):

Причем это не вся выставка - на панораме представлена просто зона соревнований. А сами велики живут в огромных павильонах - они обозначены синими вывесками, в данном случае на переднем плане находятся В2 и А4, а всего их, если не ошибаюсь, двенадцать штук. Я не хочу сравнивать две выставки - понятно, что это совершенно разные вещи - две фотографии нужны только для лучшего понимания того, о чем я буду писать ниже.

Давайте сразу определимся с терминологией:

1) компания-производитель. Собственно это владелец бренда, под которым производятся велосипеды и компоненты. Т.е. Specialized, Trek, GT, Troy Lee Designs и т.д. это именно они.

2) дистрибьютор. Локальная компания, работающая в одной, или нескольких странах, которая закупает велосипеды/компоненты у компании-производителя с целью розничной и оптовой реализации в своей стране. Применительно к России это такие компании как, к примеру, Веломир, Велоимперия, Веломаркет, Триал-Спорт, Спортмастер и т.д. Соответственно именно дистрибьютор, помимо продаж, занимается выстраиванием имиджа бренда на рынке, его поддержкой, контактами с производителями и т.д. И, в том числе, представлением бренда на том же Велопарке.

3) дилер. Локальный оптовик, закупающий велосипеды/компоненты оптом у дистрибьютора с целью розничной продажи через свои магазины. Т.е., если говорить о России, то дилер это тот же Велосайт, который не возит велосипеды сам, предпочитая закупать их непосредственно в России у тех же Веломира, Велоимперии, Триал-Спорта и т.д. Часто дилер возит часть продающихся у него брендов сам, т.е. выступает в роли дистрибьютора, а часть закупает в России.

Так вот. На все вопросы о количестве участников у организаторов есть главный аргумент - кризис. На первый взгляд все логично - российская велоиндустрия только что пережила тяжелейший удар, у всех огромные проблемы, поэтому дистрибьюторам не до выставок. На самом же деле все совсем не так. Да - кризис был. Да - продажи серьезно упали. Да - проблемы возникли у всех, и кто-то даже был вынужден покинуть российский велобизнес. Но говорить об отсутствии денег и смерти велоиндустрии в корне неверно - магазины работают, велосипеды продаются, скоро приедет коллекция 2010 года, в общем, пациент определенно жив. И более того - стремится всеми силами увеличить сильно упавшие объемы продаж. Однако Велопарк проигнорировали практически все крупнейшие российские велодистрибьюторы - не было даже Веломаркета ЦСКА, при том, что магазин у них находится в том же здании. Почему? Давайте попробуем подумать об этом.

Велоиндустрия живет практически на год впереди своих клиентов. Сейчас, к концу февраля, коллекции велосипедов 2011 года уже сформированы, и на них принимаются заказы. Связано это в первую очередь с тем, что для производства велосипеда требуется довольно длительное  время. Во-первых компании-производителю нужно договориться с поставщиками и закупить все необходимые велокомпоненты - а ведь их тоже еще нужно произвести и привезти на фабрики. Во-вторых фабрикам нужно сварить рамы, и собрать собственно велосипеды - учитывая очень приличные объемы производства, это долгий процесс. В третьих - нужно разобраться со всеми форс-мажорными ситуациями, которых возникает огромное количество - от ошибок в чертежах рам, до срывов сроков поставки нужных компонентов. В четвертых - готовые велосипеды надо отгрузить дистрибьютору, который еще должен довезти их до своей страны, разгрузить, растаможить, перевезти на склад, принять, и, наконец, выставить в магазинах, либо отправить заказанные велосипеды своим дилерам. В итоге, первые велосипеды 2011 года, которые надо заказать у производителя уже сейчас, будут готовы только летом, а к дистрибьюторам попадут осенью (а то и позже). А там уже как раз и начнется 2011й год. Такая вот длительная цепочка. Именно под нее и рассчитаны Taipei Show, Eurobike, а также их американский собрат Interbike. На шоу в Тайпее можно посмотреть первые образцы велоколлекций 2011 года, пообщаться непосредственно с представителями самых разных велофабрик, а также посмотреть на самые разнообразные предложения китайцев и тайваньцев. То есть, в принципе, если вы хотите создать собственный велобренд с производством за Великой Стеной, то Тайпей - это то, что надо. Евробайк и Интербайк проходят осенью, и интересны дистрибьюторам с точки зрения заказов велоодежды и компонентов - их время производства значительно меньше, поэтому основная часть заказов размещается как раз после Евробайка, а также в качестве места, где можно встретиться со всеми поставщиками и подвести итоги сезона. Обратите внимание - на всех этих шоу выставляются именно производители, либо местные дистрибьюторы при поддержке производителей. В последнем случае на стенде в обязательном порядке присутствует кто-то от компании-производителя. Это уже устоявшиеся места для встреч и общения, и менять их смысла нет.

Что же касается Велопарка, то выставляются на нем, в основном, дистрибьюторы. Самих производителей (если не считать нескольких отчаянных китайцев) в Россию не заманить по многим причинам, да и им это просто не нужно - все равно все представители российской велоиндустрии соберутся на Тайпей шоу и Евробайке. Да и рынок у нас очень специфический - львиную долю объема продаж обеспечивают маунтинбайки. На приоритетных рынках - европейском и американском, ситуация в корне отличается - мтб, конечно, там тоже присутствует, но лишь дополняя сегмент дорожных велосипедов, от ситибайков до шоссейников. И эта ситуация не изменится еще очень долго.

Отсюда следует логичный вопрос - что получает дистрибьютор, выставляющийся на Велопарке? Для начала стоит отметить, что бюджет, выделяемый на рекламу (а стенд на выставке несомненно относится именно к рекламе) у любого, даже крупного, дистрибьютора на порядок меньше, чем у производителя. Уже поэтому не стоит ждать от локальной веловыставки чего-то выдающегося в плане количества и качества. К тому же, в связи со спецификой нашего рынка, большая часть дистрибьюторов заказывает велосипеды так, чтобы они приехали к весне - понятно, что когда на улице -20 и сугробы в человеческий рост, продать велосипед несколько проблематично, а привезти его, и оставить лежать несколько месяцев на складе, тоже не очень хорошая идея. Соответственно к концу февраля новых коллекций велосипедов практически ни у кого нет. Да, можно заказать что-то специально под выставку, но тут мы возвращаемся к заданному ранее вопросу о том, зачем дистрибьюторам нужно участие в выставке. Показать велосипеды потенциальным розничным клиентам? Вроде бы логично - но Россия не заканчивается за МКАДом, а Москва, конечно, является заметным, но далеко не единственным рынком сбыта велосипедов. Плюс, учитывая количество посетителей выставки, у меня есть серьезные подозрения, что реклама на щите где-нибудь в центре Москвы окажет явно лучший эффект на рост продаж. При однозначно на порядок меньшем количестве проблем и затраченных сил. Даже пользующийся огромной популярностью Евробайк ориентирован совсем не на розничных клиентов - "день открытых дверей", когда на выставку, купив билет, может попасть любой желающий, там только один - заключительный. Билеты на первые три дня продаются только тем, кто едет на выставку по работе. Понятно, что те, кому очень хочется, попадают на выставку и в бизнес-дни, благо это не так сложно, но идея выставки однозначна - три дня для деловых встреч и только один - для желающих посидеть на новинках и насобирать бесплатных наклеек. Чем может привлечь Велопарк дистрибьюторов с точки зрения бизнеса? Теоретически выставка может способствовать дистрибьюторам в поиске новых дилеров. Поставил велики, распечатал прайс-листы и сиди, показывай свой товар, да заключай договора. Собственно этим и пытаются заниматься те, кто там сейчас выставляется. Но тут есть одна очень существенная тонкость. Зачем дистрибьюторы ездят встречаться с производителями на тот же Евробайк? А потому что это то самое место, где единовременно присутствуют компании со всех концов света. Соответственно за пару дней можно встретиться сразу со всеми партнерами и обо всем договориться. Плюс поискать что-то новое. А вот с точки зрения взаимоотношений дистрибьютора с дилером в России ситуация совсем другая. Во-первых, все дилеры прекрасно знают кто что возит (большая часть дистрибьюторов в России является экслюзивными представителями своих брендов на территории страны) - если нужна Мерида, значит надо идти в Веломир. Если хочется купить, скажем, ГТ - в Триал-Спорт. Захотелось украсить свой магазин эксклюзивом от Санта Круз - идем в Велоимперию. И новых игроков на рынке появляется очень мало. Во-вторых - офисы практически всех дистрибьюторов (а также владельцев российских брендов, таких как Stark, Russbike, Atom и т.д.) находятся в Москве. Конечно, есть исключения - тот же пермский Стефи-Вело (Format, Forward), но они лишь подтверждают правило. Соответственно все, у кого дилер может захотеть купить велосипеды, и так собраны в пределах одного города, и чтобы пообщаться со всеми, кто дилеру интересен, выставка вроде бы и не нужна. Конечно, на выставке теоретически есть возможность сравнить предложения от нескольких дистрибьюторов, но и это не является достаточной причиной для участия в ней.

Почему, в таком случае, в выставке все же кто-то участвует? Есть несколько причин. Прежде всего, на "Велопарке" выставляются новые дистрибьюторы, которые хотят как можно сильнее заявить о своем существовании. К примеру, в этом году российский дистрибьютор сменился у велосипедов Giant - и естественно новая компания приняла участие в "Велопарке". У них, кстати, был самый симпатичный стенд, и даже несколько велосипедов 2010 года, включая дх-флагман Glory DH. Не обходят своим вниманием выставку и иностранные компании - в случае, если их маркетинговые программы предусматривают участие в таких выставках. Типичный пример - стенд компании Нормарк, имеющей непосредственное отношение к компании Shimano. Японцы считают, что компоненты Shimano должны присутствовать на всех подобных выставках, и, соответственно, дают на это деньги. А сам по себе эффект им уже не так важен. Не обходится и без китайцев - их мне жалко больше всего. Из года в год они действительно верят, что Велопарк это то самое "главное событие российской велоиндустрии", приезжают, и... оказываются практически никому не нужны. Впрочем, они оптимисты и всегда надеются на лучшее. Что же касается ведущих российских дистрибьюторов... Да, раньше на Велопарке можно было увидеть и Веломир, и Веломаркет, и Велоимперию. Но это было, когда всё было хорошо. Нужно понимать, что на нашем рынке такие проекты, как участие в Велопарке, или, скажем, поддержка райдеров - это, во многом, такие лирические заигрывания дистрибьюторов даже не с клиентами, а друг с другом. Приятно иметь собственную велокоманду, которая, к тому же, что-то там еще и выигрывает. Ощущаешь свою причастность к спорту, к его развитию, любуешься фотографиями своих райдеров в интернете и журналах, и, к тому же, при встрече с другим дистрибьютором всегда можно сказать что-то вроде "а я слышал, ваши райдеры на Кубке России неплохо так проехали, даже не сильно хуже наших, молодцы какие". Точно также и с Велопарком - если рынок (и прибыль) растет, то можно и выставиться - не факт, что это чем-то поможет, но раз деньги на рекламу есть, то почему бы и нет? Приятно - прямо как большие. Ну и вообще, если вот они собираются выставляться, то чем мы хуже? Надо же показать, что у нас тоже все хорошо. Но, к сожалению, если мы говорим о крупных дистрибьюторах, то _принципиального_ положительного эффекта на рост продаж на нашем рынке всё это не оказывает. Не оказывает и всё. Точка. Поэтому, когда ситуация ухудшается, то на статьи расходов в рекламном бюджете начинают смотреть очень прагматично - и лирике в нём просто не остается места. Что, собственно, сейчас и происходит. Кризис? Да, кризис - но это не значит, что индустрия на грани смерти, вовсе нет - просто сейчас не до лирики.

Какие есть шансы у Велопарка? Ну, насколько я понимаю, организаторам всё это интересно. Тем более, что в перспективе, когда всё будет хорошо, какая-то часть дистрибьюторов опять придет в лирическое настроение. Проблема в том, что к выставке все относятся как-то уж очень серьезно. Нужно понять, что, в ближайшие годы, она так и останется этаким веселым междусобойчиком в стиле "на других посмотреть и себя показать". И отталкиваться нужно именно от этого - Евробайка из Велопарка в нынешних условиях не получится ну никак. Прежде всего потому, что не очень понятно, кому он такой сейчас нужен. Ну кроме организаторов естественно. С другой стороны - вспомните, к примеру, тот же Велопарк 2007. Стендов было не так много, но зато была хорошая тусовка и шоу на любой вкус - от "Спид шора" до парка с поролоновой ямой. И, как ни странно, всем понравилось - если уж с точки зрения бизнеса толку не очень много, то хоть отдохнуть получается. Участники и посетители ходили довольные и с надеждой смотрели в будущее. С надеждами, впрочем, получилось не очень, но в остальном та выставка определенно удалась. На мой взгляд она вообще была самой удачной. Конечно, денег тогда у всех было больше, но это дело наживное. Велопарк вполне может стать этаким официальным открытием сезона - но для этого, повторюсь, есть смысл прекратить попытки сделать из него бизнес-выставку, и сместить приоритеты в область шоу. То есть при поддержке дистрибьюторов проводить какие-то яркие соревнования, по этому случаю привлекать СМИ, и так далее. В конце концов, дистрибьюторы спонсируют тот же чемпионат России по даунхиллу, хотя зрителей со стороны на нем практически нет, равно как нет и серьезного освещения подобных мероприятий. Понятно, что мероприятие в помещении будет более затратным - но и рекламный эффект от него будет намного выше, благодаря большей аудитории. Плюс навести порядок с ценообразованием на аренду стендов, и вообще сделать цены более соответствующими уровню выставки. То есть пойти от обратного, и попытаться превратить выставку в дополнение к этому самому "открытию сезона". Тогда и посещаемость увеличится, и с дистрибьюторами будет проще договориться. И, в итоге, из этого через несколько лет вполне может что-то вырасти. Во всяком случае хуже, на мой взгляд, точно не будет - потому что хуже уже просто некуда. Но, к сожалению, боюсь что это всё останется теми самыми лиричными мечтами. А в реальности ровно через год мы получим "уже седьмое крупнейшее событие в российской велоиндустрии", полтора стенда и попытки понять, кому же все-таки нужен этот самый Велопарк...